English (UK) 
Polski 
Czech 
Prodejní školení Sales Power School.
Rozvoj specifických prodejních dovedností.
Školení prodejní síly Sales School®
se zaměřují na rozvoj specifických obchodních dovedností:
Školení prodejních technik Sales Power School se zaměřuje na nejdůležitější aspekty efektivity prodejních přednášek.
Obchodní kompetence, které se během našich kurzů procvičují, zahrnují:
- Aplikace struktury prodejního rozhovoru v praxi»
- Rozpoznání potřeb, nebo schopnost klást otevřené otázky»
- Překonávání námitek a výhrad »
- Jazyk benefitů v prodeji
- Profesionální metody a techniky přípravy na obchodní jednání»
- Vítání a zahájení prodejů, nebo jak efektivně začít obchodní rozhovory »
- Závěrečné prodeje»
- Role uzavřených otázek a jejich struktura prostřednictvím dotazujících zájmen
- Time management v prodeji
- Překonávání cenových námitek»
- Vyjednávání o cenách. Jak neutralizovat námitky zákazníků»
- Otevřené otázky a jejich konstrukce pomocí dotazujících zájmen»
- Proč vůbec nakupujeme?
- Parafráze v praktickém použití
- Poslechové dovednosti
- Rozpoznávání potřeb. Schopnost klást otevřené otázky
- Vítejte. Zahájení prodeje
- Příprava na obchodní jednání. Pokročilé techniky
- Prodejní asertivita
- Techniky pro dohodu o ústupcích
- Obrana proti komerční manipulaci
- Plánování strategie prodeje investičních projektů
Vyjednávací dovednosti
Školení prodejních technik
Přehled typické protiobchodní kompetence
Naše pozorování
Obecně špatné znalosti prodejních a vyjednávacích technik
Obecně platí, že nízká znalost prodejních a vyjednávacích technik ve všech odvětvích má mnoho protikomerčních projevů. Stručný přehled nejdůležitějších oblastí antikompetence je popsán níže.
1. Nedostatek praktických dovedností v aplikaci školení na základě denních obchodních návštěv
Aplikace školení během skutečných setkání se nejčastěji týká skupin, které z výcviku těží. Nejčastěji je to důsledek nedostatku cyklického školení zaměřeného na konkrétní oblasti: kladení otázek, zahájení, parafrázování a mnoho dalších dovedností, které jsou během našich hodin podrobněji probírány. Bohužel důvodem může být také špatná kvalita samotných tréninků.
Naše pozorování ukazují, že značná část z nich se soustředí pouze na oblast znalostí – nedávají obchodníkům příležitost k praktické pomoci. Je také důležité zmínit, že prodejní techniky, které se během školení nejčastěji učí, se používají pouze po určitou dobu po školení. Návrat ke starým návykům je charakteristický pro mnoho zaměstnanců prodejních oddělení.
2. Nedostatečná příprava na pohovory
Účinnost jednání může záviset až z 99 % na dobré přípravě. V této fázi prodejního procesu nestačí, aby měl prodejce katalogy, ceníky a další materiály podporující prodej. Je důležité definovat účel rozhovoru:
1. Co budeme prodávat?,
2. Jak budeme prodávat?,
o Jakich argumentów użyjemy ?.
Myslíme tím otázky, které nám umožní správně rozpoznat potřeby našeho partnera. Dalším důležitým aspektem je zapojení zákazníka do poskytování širších odpovědí. Naši účastníci nemají pocit, že jsou vyslýcháni. Proto během našich školení rozvíjíme umění profesionálního kladení otázek a schopnost vytvářet a rozvíjet scénáře a scénáře pro obchodní rozhovory. Nejdůležitější je, že výhody profesionální přípravy na pohovory podle naší metodologie jsou opravdu působivé.
V praxi se ukazuje, že dobrá příprava umožňuje:
- Prodat co nejdříve,
- působit dojmem kompetentnějšího člověka,
- Minimalizujte stres obchodníka,
- Cítíte se sebevědoměji,
- výrazně zvýšit efektivitu.
3. Neschopnost převést technické aspekty produktů do srozumitelného obchodního jazyka
Velmi často jsou obchodní přednášky v technických odvětvích charakterizovány teoretickými přednáškami. Naše pozorování z výcviku potvrzují, že naši klienti většinou nemají zájem o historii, strukturu naší společnosti, prestiž, zkušenosti ani samotný produkt. Zákazníci nahlížejí na naši nabídku z hlediska výhod pro sebe. Implementace metody mluvení jazykem benefitů v obchodních diskuzích umožňuje řadu výhod. Jednou z výhod jeho použití je neustálé hledání pozitivních vlastností našich produktů. Technické produkty jsou obvykle charakterizovány specifickými technickými parametry specifikovanými v produktových listech. Úkolem prodejce je představit je zákazníkům co nejsrozumitelnějším a nejpřístupnějším způsobem. Obecně vlastnost produktu A přímo či nepřímo ovlivňuje produkt B. Často použití dražšího řešení místo levnějšího vede k dlouhodobým finančním úsporám. Dalším důležitým aspektem je, že naši zákazníci rádi porovnávají konkurenční produkty z hlediska ceny. Nic nemůže být dál od pravdy. Nejčastěji máme co do činění s podobnými produkty, ne se stejnými.
Rozdíly spočívají v detailech: parametry a vlastnosti, skutečná spotřeba na místě aplikace. Totéž platí pro samotné balení produktu: množství v kolektivním balení, typ tloušťky použité fólie. Nemovitosti tohoto typu mohou ovlivnit logistické výhody i finančně i nefinančně. Nejčastěji se v očích zákazníků zdá, že produkt dodávaný konkurenčními výrobci vypadá stejně. Ve skutečnosti však mohou být rozdíly značné. Klienti také velmi často rádi oslabují naše poselství tvrzením, že na trhu je mnoho společností podobných té vaše. Je to klasický obchodnický trik. Oslabení obchodníka je velmi běžný nákupní trik, který má prodávajícího získat důvěru.
Na základě našich pozorování mnoha rozhovorů je jednou z nejčastějších chyb v této oblasti zanedbatelná znalost nejdůležitějších vlastností (výhod). Skupinové kurzy věnované této metodě nám umožňují objevovat stále více vlastností produktů pro naše zákazníky. Úkolem školitele, který kurzy vede, je pomoci vám proměnit vlastnosti a výhody v přínosy pro kupujícího. Procvičování této kompetence přináší mnoho výsledků. Kromě čistě komerčních výhod umožňuje vedení kurzů touto metodou marketingovému oddělení neustále vytvářet prvky tržní výhody. Naše kurzy věnované tomuto školícímu modulu obvykle navštěvují lidé s největšími znalostmi produktů: produktoví manažeři, vedoucí technické podpory.
4. Snažit se získat objednávky pouze podle ceny
Jednou z největších slabin prodejních týmů je zaměření na cenu. Často také na jeho dalších aspektech: slevy, slevy, bonusové přílohy, cenové akce. Veškeré takové chování jen vyvolává nechuť trhu. Mnoho odvětví je ovlivněno různými typy cenových válek. Prakticky všichni souhlasí, že války jsou způsobeny soutěží. Zdá se, že 52 % dotázaných společností věří, že jsou ve stavu cenové války. Na druhou stranu až 95 % z nich věří, že za tímto faktem může konkurence. Proč si firmy myslí, že konkurenti jsou levnější?
Ve většině případů jsou informace nesprávné, například porovnávají se jiné produkty, zákazník často blafuje. Překonání cenových námitek způsobuje obchodníkům značné potíže. Klasická manipulace obchodníků spočívá v nasměrování konverzace tak, že od prvního okamžiku zaměřuje jeho činnost na rychlý výpočet ceny.
Většina dotazů se týká pouze cen: Jaká je cena? Hledám cenu?. Celé umění obchodování spočívá v tom, jak správně řešit takové námitky. Je užitečné pochopit zdroj jejich původu. Není nic horšího než mluvit jen o cenách. Cena je jen jedním z prvků marketingového mixu. V našich kurzech věnovaných těmito tématům učíme vaše obchodníky prodávat dražší.
- Většina našich role-playing cvičení, kde vaši prodejci mohou hrát roli pozorovatelů, nejdražšího a nejlevnějšího výrobce, je potvrzením, že i přes vysokou cenu se zákazník rozhodl pro dražší řešení.
"Naši zákazníci očekávají informace o tom, proč jsme dražší?"
Mezi klasické postoje obchodníka, který "hraje pouze s cenou", lze zaznamenat chování charakterizované absencí jakékoli cenové politiky. Nejčastěji prodejce tohoto typu nabízí svým partnerům náhle měnící se podmínky: ceny týdne, ceny dne a dokonce i ceny hodiny. Špatná schopnost překonat cenové námitky je nejčastěji způsobena mnoha faktory. Úroveň získaných cen je pouze odrazem kvality celého rozhovoru. Podobně, pokud se podíváme blíže na přípravu na jednání a vyjednávací schůzky, pak u prodávajícího, který se příliš soustředí na kalkulaci cen před schůzkou, je důsledkem těchto aktivit obvykle pouze mluvení o ceně. Podobně může člověk prodávající tímto způsobem před návštěvou pociťovat různé druhy strachu a frustrací. Nejčastěji se v jeho hlavě objevují obavy: nemám příliš vysoké ceny? Dokážu prorazit s takovou cenou?
Celá příprava na jednání je pouze v ceně. Není neobvyklé, že prodejce dokonce dospěje k závěru, že nemá smysl se se zákazníkem setkat, protože ceny nabízených produktů jsou příliš vysoké. Ztrácí jen čas a snaží se zjistit, jaké ceny už zákazník od konkurence nabídl. V důsledku toho není čas na profesionální přípravu na zápas. Další věc je, že zákazník se nás bude ptát na ceny, pokud má zájem o náš produkt a řešení.
Velmi často vysoký tlak na ceny charakterizuje prodejní procesy založené především na distributorech. S takovým distribučním modelem je prodejce výrobce neustále oslabován velkoobchodníky a prodejci, aby mohli nabízet stále nižší ceny. Ideálním řešením tedy může být také výcvik schopnosti překonat cenové námitky velkoobchodníků.
Prodejní školení Sales Power School® jsou profesionální materiály po školení. Patří mezi ně: - scénáře pro osobní a telefonní rozhovory
- Školící materiály pro distributory
- Porovnání produktů s konkurenčními protějšky
- Příklady otevřených úvodních otázek
- Příklady otevřených základních otázek
5. Nízké znalosti technik rozpoznávání potřeb
Naše zkušenosti s výcvikem a prodejní praxe dokazují, že tato fáze prodeje je klíčem k profesionálnímu obchodování. Hodně záleží na tom, klást správné otázky, které se zaměřují na potřeby našich partnerů. Dobré a přesné otevřené otázky povedou konverzaci tak, že prodej bude mnohem efektivnější. Znát konkrétní potřeby našich zákazníků se stává nesmírně důležitým. Naše kurzy pomáhají poznat a klasifikovat potřeby jednotlivých skupin zákazníků. Jednotliví účastníci prodejních procesů mohou mít zcela odlišné potřeby. Další velmi důležitou kompetencí, kterou procvičujeme během našich prodejních školení, je dělání poznámek během schůzky. Tato zdánlivě snadná dovednost se ukáže být obtížná na praktické použití. Když náš zákazník začne vyjadřovat své potřeby, skutečnou obtíží je, aby si prodejci zapamatovali všechny informace, které nám zákazník poskytl. Proto vám psaní poznámek umožňuje soustředit se na vaše nejdůležitější potřeby.
Schopnost dělat si poznámky během obchodních jednání
Pomůže vám to neustále se soustředit na partnera.
Tím, že si děláte poznámky, potvrzujete, že jste zákazníka správně pochopili?
PRODEJNÍ ŠKOLENÍ
ŠKOLA PRODEJNÍ SÍLY
6. Nízké sebevědomí a ve firmě
Dnešní prodejce neustále oslabují zákazníci. Oslabování produktu je jednou z merchandisingových technik, které mají za cíl vyvrátit jakékoli pozitivní přesvědčení o produktu a naší společnosti. Negativní obchodní signály mohou být příčinou výkyvů motivací prodávajících. Silný pocit víry je jakýmsi protijedem na takové situace. Nemůžeme si namlouchat, že obchodníci bombardovaní každodenními negativními událostmi budou mít svou víru neustále na maximum. Významným problémem může být také nedostatek motivace ze strany manažera prodeje.
V našem tréninku prodejních technik jsme dříve využívali brainstorming a vícerozměrné diskuse, abychom zvýšili sebevědomí ve své schopnosti a ve společnost, kterou zastupujeme.
Někdy může být i příliš velká víra překážkou – prodejce působí dojmem příliš sebevědomého. V takových situacích může být velmi užitečné školení prodeje na pracovišti, tzv. "školení na pracovišti", kdy školitel může prostřednictvím specifického vztahu s účastníkem lekce napravit určité postoje a kompetence.
7. Nízké dovednosti v plánování aktivit s klienty
"I ten nejhorší plán je lepší než žádný plán."
Aktivity s klienty by měly být plánovány pravidelně. Na rozdíl od vzhledu není tato dovednost nejjednodušší. Dobrý obchodník musí neustále čelit výzvě: Měl by hledat nové zákazníky? Může rozšířit nabídku produktů u současných partnerů? Nejčastěji jsou však kroky obchodníků zaměřeny na nejméně náročné činnosti. Dosahování cílů na linii nejmenšího odporu je jednou z největších chyb. Naše školení rozvíjí efektivitu plánování velmi pragmatickým způsobem.
Trénink prodejních technik v praxi
Škola prodejní síly
Praktické školení prodeje
